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心理学で学ぶ頼み方② ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは、まずわざと大きな頼みごとをして一度断らせてから、(本来の目的の)小さな頼みごとを承諾してもらうというテクニック。日本では譲歩的要請法とも呼ばれています。結構効果の高い方法で、知らずに使っている人も多いと思います。

ドア・イン・ザ・フェイスの使用例

①家庭で

A: 「ゴールデンウィークに海外旅行連れて行って!」
B: 「海外なんて無理だよ」
A: 「そっかぁ、じゃあ遊園地ならいい?」
B: 「それならいいよ」

②職場で

A: 「○○さん、今日3時間ぐらい残業できる?」
B: (えっ、3時間!嫌だなぁ)「申し訳ありませんが、今日は…」
A: 「30分でもいいから、お願いできないかな」
B: 「30分ならいいですよ」

この場合、「遊園地に連れて行って欲しい」「30分残業して欲しい」というのが本来の目的なのですが、最初からそれをお願いするのではなく、わざと難易度の高いお願いをします。こうすると本来の頼みごとが小さな要請に感じられ、スンナリ承諾してもらえるのです。いきなり頼んでも承諾してもらえなそうな頼みごとをする時に、ドア・イン・ザ・フェイスは効果的です。

相手は頼みごとを断ったことで、少なからず罪悪感を感じています。そこで頼みごとを軽くしてあげると、相手にはこちら側が”譲歩”したように見えます。すると、「相手が譲歩してくれている」「さっきは断って悪かったな」という気持ちから「こちらも譲歩すべきだな、頼みごとを聞いてあげよう」という心理になるのです。

この「他人から恩恵を受けたら、自分もそれと同等のお返しをすべきである」という心理は”返報性の法則”といわれるもので、「ギブ・アンド・テイク」の精神と同じようなものです。”譲歩”というのも恩恵のひとつであると考えられ、譲歩された側は「お返しをしなければ」という気持ちにさせられるのです。価格の交渉などでもよく使われますよね。ドア・イン・ザ・フェイスは、ビジネスでも家庭でも恋愛でも使える幅の広いテクニックなので、覚えておくと役に立つでしょう。

ドア・イン・ザ・フェイスを使う時のポイント

  • ・最初の要求は断られても仕方ないような、大きな頼みごとにする
  • ・最初の要求と目的の要求は関連性が必要
  • ・頼みごとをしても問題のない相手に使う
  • ・毎回この手法を使っていると、「またか」と勘ぐられてしまうので同じ相手に何度も使わない

実際の場面を想定したドア・イン・ザ・フェイスの使用例

①目的:お小遣い5千円アップ

あなた: 「今のお小遣いじゃ全然足りないんだ。2万円ぐらい増やしてもらえないかな?」
相手:  「2万円なんてダメ」
あなた: 「無理?それなら、せめて5千円でも増やしてもらえると助かるんだけどなぁ」
相手:  「5千円くらいならいいかな…」

②目的:お皿を運んでもらう

あなた: 「今日は疲れちゃったから、代わりにお皿洗ってくれない?」
相手:  「お皿洗いなんて嫌だよ」
あなた: 「わかった。じゃあ私が洗うから、流しまで持っていってくれるかな」
相手:  「それぐらいならいいよ」
あなた: 「ありがとう」

③目的:お茶を淹れてもらう

あなた: 「お腹空いたよー。何かご飯作ってくれない?」
相手:  「えぇっ。無理だよ」
あなた: 「じゃあご飯はいいから、お茶淹れてもらえないかな?」
相手:  「それぐらいならいいよ」
あなた: 「ありがとう♪」

④目的:1日貸してもらう

あなた: 「それ1週間ぐらい貸してくれないかな」
相手:  「無理だよ」
あなた: 「じゃあ今日だけでもいいから」
相手:  「今日だけならいいよ」

ドア・イン・ザ・フェイスで自分自身を説得(行動)させる

①目標:机をキレイにする

がんばろうとする心の声(以下:が): 「よし!今から部屋の大掃除するよ」
ズボラな心の声(以下:ズボラ):   「え!やだー」
が: 「じゃあ、机の上だけでも片付けようよ」

②目標:食器を洗う

が:   「今から食器洗って、シンクを磨いて、キッチンをピカピカにできる?」
ズボラ: 「無理ー」
が:   「それなら食器洗うだけでもいいから」

こんな簡単にはいかないかもしれませんが、ドア・イン・ザ・フェイスを応用すれば自分自身を動かすこともできます。あえて困難な課題を出して、目標の行動を簡単に見せかけるのです。「AをやるぐらいならBの方がマシ」というように。でも実際はBができれば目標達成です。ラクな方を選んで目標を達成できたら、ちょっと得した気分になりませんか?わざと目標を高く設定するのがポイントです。