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心理学で学ぶ頼み方③ ローボール・テクニック

ローボール・テクニックとは、まず好条件を出して承諾を得てから、不利な条件を付け加えるという要請方法。日本では承諾先取要請法とも呼ばれています。

とりやすいローボール(低い球だからとりやすい)を最初に投げ、好条件だと思わせて承諾を得た後にその好条件を取り払ってしまうという、ちょっとズルイやり方です。ですがよく使われる手法なので、使うために学ぶというより、騙されないために知っておくといいでしょう。

ローボール・テクニックの使用例

①お店で

A: 「本日セールでバナナが30円!」
B: (安ーい。買っちゃおう)「バナナください」
A: 「ありがとうございます。30円は先着順でちょうど今終了してしまったんです。100円になりますがいいですか?」
B: (えぇっ。でも買うって言っちゃったし…)「はい…」

②お店で

A: 「こちらでしたら1万円まで値引きできます」
B: 「じゃあ契約します」
A: 「ありがとうございます。ではこちらの契約書にご記入ください」
B: 「はい」
A: 「…大変申し訳ございません。上司に確認したら1万円は無理だと言われまして、5千円でしたら値引きできるのですが」
B: (もう契約書も書いちゃったし、まぁいいや)「いいですよ」

はじめから悪条件もわかっていれば承諾しないのでしょうが、一度承諾しているために断りにくくなってしまうのです。真面目な人ほど断れなくなってしまうので、条件が良すぎる頼みごとには注意しましょう。

このテクニックを使って頼みごとをしようとする場合は、悪条件を知っているということなので、少なからず人を騙すことになります。粗悪品を売りつけたり明らかに悪い事でなければ交渉の手段として使えますが、頼まれた側の気持ちを考えるとあまり頻繁には使わない方がいいと思います。信用されなくなってしまいます。親しい間で冗談ぽく使うぐらいにしておきましょう。

実際の場面を想定したローボール・テクニックの使用例

①目的:9時からのチャンネル権

あなた: 「チョコレートあげるから9時から好きな番組見ていい?」
相手:  「いいよ」
あなた: 「あっ。このチョコレート賞味期限切れてたー。チョコないけどいい?」
相手:  「…いいよ」

②目的:使わない時計をもらってほしい

あなた: 「この時計使わないからもらってくれない?新品だよ」
相手:  「いいよ」
あなた: 「よかったー。この時計、専用の電池が必要で高いらしいんだけど大丈夫?」
相手:  「…うん」

このように、言いにくい事を後回しにして、承諾してもらいやすくするのに使える方法です。最後に出す悪条件があまりにひどい場合は、ここで断られることもあるでしょうが、そんなにひどい条件でなければ承諾してもらえる可能性は高いと思います。

逆に自分が頼まれる側で、悪条件を知った後に断りたくなったら後悔しないためにもきちんと断りましょう。一度承諾している分、断りにくいとは思いますが、「それならやめておきます」「一度OKしたから申し訳ないのですが、やっぱりお断りします」などと断る勇気も必要です。